S3 Épisode 7 - Mettre ton vendeur dehors : trop vite ou trop tard ?

Dans cet épisode de H2H Academy, le client aborde la question de la gestion d'un vendeur non performant qui a été en poste pendant plus de six mois. Ce vendeur, qui ne ferme que 15% des opportunités alors que le meilleur vendeur atteint 65%, empêche le meilleur vendeur de prendre des rendez-vous, générant ainsi un coût important pour l'entreprise. Cette situation crée une frustration chez les meilleurs vendeurs et envoie un mauvais signal de leadership.

Pour résoudre ce problème, deux plans de redressement sont proposés. Le premier, appelé "Done With You", implique d'offrir plus de ressources et de soutien, en fixant des objectifs clairs pour améliorer les performances. Le second, "For the Team", utilise un plan de redressement spécifique pour chaque vendeur, en identifiant les signaux de performance basse et en fournissant un plan adapté. Par exemple, un vendeur a été donné 60 jours pour augmenter son taux de closing de 10%, avec une limite de 45% après cette période, sinon il sera licencié. Ce plan vise à motiver le vendeur, à le rendre coachable et à libérer des ressources pour les meilleurs vendeurs.

L'épisode souligne l'importance d'un plan de redressement clair et adapté, plutôt que de licencier immédiatement un vendeur non performant. Il met en avant la nécessité de mobiliser l'équipe de vente, de fournir une formation continue et de documenter les formations pour faciliter la reprise. Des stratégies de formation, y compris l'évaluation des comportements et la participation des meilleurs vendeurs, sont également mises en avant.